Jak prodat 20 babek za 200?

Obrat o peníze  studenta programu MBA je jednodušší, než vzít lízátko v dítěti.

Každý rok profesor Max Bazerman prodává MBA studentům z Harvard Business School 20tidolarové bankovky za mnohem vyšší částku než mají hodnotu. Jeho rekord – prodej 20tidolarovky za 204 dolarů. A dělá se to takhle.

Ukazuje bankovku celé třídě a oznámuje, že jí prodá tomu, kdo nabídne nejvíce. Je v tom ale malý háček. Člověk, který bude hned vítězem, bude muset dát profesorovi částku, kterou by byl ochoten zaplatit za 20 dolarů.

Aby bylo jasné – řekneme dvě nejvyšší nabídky byly $ 15 a $ 16. Vítěz obdrží 20 dolarů výměnou za 16 USD, a druhá osoba bude muset zaplatit profesorovi 15 dolarů. To jsou podmínky.

Aukce začíná na 1 dolaru a rychle se dostává na $ 12 – $ 16. V té době už většina studentů přestavá přihazovat a zůstavají dva s nejvyšší nabídkou. Pomalu, ale jistě, aukce dosahuje hranice 20ti dolarů.

Je jasné, že už nemohou vyhrát, ale prohrát se jim také příliš nechce, protože poražený nejenže nebude mít nic – ale ještě bude muset zaplatit proferovi svou nabídku.

Jakmile aukce překročí hranici 21$, třída vybuchne smíchy. Studenti MBA,  jsou prý ” tak chytří”, že jsou ochotni zaplatit za dvacetidolarovku více než je její hodnota. Vskutku komické a velmi přesně popisující chování držitelů diplomu  MBA.

Nicméně, aukce pokračuje a rychle se nabídka vyšplhá na 50 dolarů, pak na 100 a dál nahoru . Mimochodem, v průběhu výcviku profesor dělá tentýž trik i s top manažery a CEO velkých společností – a vždy prodá 20tidolarovku za více než je její cena (peníze vždy dává na charitu).

Proč lidé vždy zaplatí za dvacet dolarů více peněz, a co chce profesor ukázat?
U lidí, zejména v podnikání, je slabé místo –  loss aversion neboli strach ze ztráty. Četné experimenty ukazují, že lidé se chovají iracionálně, jakmile začnou ztrácet peníze.

Takže pamatujte na lekci lyšáckeho profesora – strach ze ztráty vede k větším ztrátam.

 

Napsat komentář